ان رجل البيع اذا اراد ان يتم اي صفقة بيعة بشكل ناجح وفعال عليه ان تكون لديه المعرفة والمهارة الجيدة في كيفية استخدام استراتجية عرض المنتج .والتي تتكون من النقاط التالية . وهي:
1- افتتاح العرض البيعي .
الهدف من الافتتاح للعرض البيعي في الاستراتجية هي ان يقوم رجل البيع بتسويق نفسه قبل ان يقوم بتسويق المنتج , من اجل كسب انتباه و ثقة العملاء وجعلهم يرغبون في الاستماع له .يقول العالم كارل اولبريت استثمر اول 30 ثانية في اللقاء مع العميل وخلال هذه النصف دقيقة تكون الفرصة لكسب انتباه وثقة العميل بإعطائه الانطباع الاولي ,بانك تصغي ,تفهم ,تقدرو تبذل قصارى جهدك لتلبية حاجات ورغبات العميل.
# /كيف ان تعد نفسك لكسب الانطباع الاولي الجيد .
يقصد بالانطباع هو الانطباع بالاخلاق الحميدة:اي اتسم بحسن الخلق وانطبعت الفكرة في ذهنه, ترسخت وتثبتت .ولكي نكون انطباع اولي لدى العميل من خلال مايعرف بمهارات الاتصال والتي تتكون في:
1- اصغائك للعميل بكل معنى مراحل الاصغاء (السماع- التفسير - الاستجابة - الاستيعاب -التذكر - التقييم)
2- النظر الى العميل مباشرة.
3-الاهتمام بمظهرك.
4- ابتسامتك.
5- طريقة نطقك للكلمات واختيار العبارات (الحديث).
6-حماسك في خدمة العميل.
7- محاورة العميل بصورة ايجابية.
2- وصف السلعة / الخدمة .
# /كيف ان تعد نفسك لكسب الانطباع الاولي الجيد .
يقصد بالانطباع هو الانطباع بالاخلاق الحميدة:اي اتسم بحسن الخلق وانطبعت الفكرة في ذهنه, ترسخت وتثبتت .ولكي نكون انطباع اولي لدى العميل من خلال مايعرف بمهارات الاتصال والتي تتكون في:
1- اصغائك للعميل بكل معنى مراحل الاصغاء (السماع- التفسير - الاستجابة - الاستيعاب -التذكر - التقييم)
2- النظر الى العميل مباشرة.
3-الاهتمام بمظهرك.
4- ابتسامتك.
5- طريقة نطقك للكلمات واختيار العبارات (الحديث).
6-حماسك في خدمة العميل.
7- محاورة العميل بصورة ايجابية.
2- وصف السلعة / الخدمة .
ان الهدف من الوصف للسلعة أو الخدمة هو ان يعرف ويفهم العميل المنافع والخصائص والمميزات وطريقة استخدام والمحافظة وصيانة المنتج , في هذه المرحلة ياتي دور المنتج اي كيفية يتم تسويق المنتج وخلق الثقة فيه .والوصف يجب ان يكون (واضح- كافي- مقنع).
3- معالجة اعتراضات العميل .
3- معالجة اعتراضات العميل .
ان وجود الاعتراضات من قبل العملاء ,هو امر ضروري وصحي وطبيعي ,كلما ارتفع سعر المنتج زادة درجة الخطورة والتعقيد في اتخاذ قرار الشراء وبالتالي تزداد الاعتراضات بالنسبة للعميل. لذك يجب ان تتعامل مع هذه الاعتراضات بامر ايجابي فهي دليل على وجود حاجة ورغبة للمنتج من قبل العميل .يتم تقسيم الاعتراضات الى اعتراض حقيقي منشائه نقص في المعلومات لدى العميل واعتراض, غير حقيقي يكون السبب هو نفسي مثل الخوف من التغيير او الخوف بان يكون قرار الشراء غير صائب او الاستعجال في اتخاذ القرار.لذلك نجاح او فشل البيع يعتمد على كيفية معالجة الاعتراضات بنجاح وفاعلية .انواع الاعتراضات :
1- اعتراض لتجنب العرض البيعي.
2- اعتراض لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري للشراء.
3- اعتراض لعدم رغبة العميل في الشراء.
4- تحية المغادرة.
تحية المغادرة هي المرحلة الاخير من الاستراتجية لعرض المنتج ,ويتم فيها شكر العميل على اتاحة الفرصة للمقابلة , تاكيد للعميل بان قرار الشراء كان صائب,طلب من العميل الزيارة مرة اخرى .....الخ
1- اعتراض لتجنب العرض البيعي.
2- اعتراض لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري للشراء.
3- اعتراض لعدم رغبة العميل في الشراء.
4- تحية المغادرة.
تحية المغادرة هي المرحلة الاخير من الاستراتجية لعرض المنتج ,ويتم فيها شكر العميل على اتاحة الفرصة للمقابلة , تاكيد للعميل بان قرار الشراء كان صائب,طلب من العميل الزيارة مرة اخرى .....الخ
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق